什么是SQL？它和MQL有什么区别？

火币app官网下载 2022年08月22日 09:55 101 Connor

SQL的定义

在正式了解SQL是什么之前，我想我们需要先重温一下什么是MQL。

MQL（ Marketing-Qualified Leads ）即营销合格线索，指的是被市场部承认的线索，具有明确的信息，包括：手机号、公司名称、职位等。

而SQL（Sales-Qualified Leads），又称销售团队认可的线索，是经市场部提供的线索（即MQL），分配给销售后，经过销售人员后期接触分析，被销售人员进一步确认的线索。与MQL相比，SQL更具备成单的可能性，判断标准比MQL多了预算和项目周期以及预计汇款金额，值得注意的是，不同团队的SQL判定标准不一样，通常SQL代表销售可归结到自己的pipeline，也叫意向客户。

SQL与MQL的区别

从本质上讲，MQL和SQL都是线索，只是所处的阶段不一样，两者之间的主要区别在于：

它们在买家的旅程中走了多远

哪个团队负责处理它们

从买家旅程角度来讲，MQL和SQL所处阶段不一致。处于MQL阶段的线索，刚刚接触企业，正在建立对企业产品、服务和品牌建立认知度，尚未准备好进行销售；处于SQL阶段的线索，则具有明确需求，向购买更进一步。他们清楚地知道自己需要什么，开始比较市面上有哪些产品，希望从中找出最适合自己的选择。

从负责团队来讲，营销团队负责MQL，他们的主要职责是孵化和转出，一方面把筛选来自各个渠道的线索，并把符合企业要求的转给销售，另一方面是对于不合格的线索进行持续孵化；销售团队负责SQL，营销团队转出的MQL进行评估，合格的则变成SQL，不合格的则退回营销团队继续孵化。对于SQL，销售团队的工作是在目标客户中建立专业权威度，并在可能的情况下与他们保持持续的交流，通过向客户描述清楚，在实际场景中他将如何使用产品，解决什么问题，并不断向强化他们使用的意愿，直至转化成单。

如何推动MQL向SQL转变

明确用户画像，制定线索标准

B2B业务的采购流程复杂且周期较长，在正式进入线索的购买旅程之中时，B2B企业需要明确自己的用户画像：面对的是谁？需求是什么？才能更好地为其服务。而且有了明确的目标，才能更快加速地在线索培育和转化的实战中取得胜利，避免错失成交机会。

根据用户画像，制定一些符合SQL的线索标准，如果缺少了这个标准，则很可能导致营销团队向市场转出不合适的线索。

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这个标准可以是：潜在客户可以访问您的网站并与之互动、定期打开电子邮件或下载白皮书、申请了演示、有强烈的购买欲望等。

有了这些信息，企业可以采取什么行动，确定什么时候向他们发送什么内容。

引入线索打分机制，对线索进行分层

线索打分是市场和销售经常用到的一种度量手段，可以依据线索的某些行为特征赋予不同的分数，确定其成单的可能性，这里可以考虑一堆线索行为：与网站的互动，人口统计信息，与电子邮件和其他营销活动的互动等，并相应地分配分数。

每项分值范围通常为1分到100分，线索分数越高，意味着线索在B2B企业的空间里越活跃。对B2B企业而言，更活跃意味着对企业产品与业务更了解，也就意味着具备沉淀感的可能性，所以线索的分数反应的也是潜在用户对我们“心动”的程度。

根据线索的最终分数，企业决定他们是继续孵化培育还是转给销售。

购买的可能性